2. Conseguir que más prospectos te compren algo - TODOS LOS DÍAS
3. Retener de clientes - TODOS LOS DÍAS
4. Maximizar el valor promedio por cliente - TODOS LOS DÍAS
Si lo haces… tus ingresos CRECERÁN. Esto es un juego de números. Déjame detallarte qué significa cada uno:
1. CAPTAR MÁS PROSPECTOS
Todos los días deberías estar haciendo crecer tu lista de suscriptores por email → Tu base de datos de clientes.
Estos suscriptores te darán sus datos a cambio de recibir algún tipo de ayuda de tu parte. Deben también ser conscientes de que tu ayuda va a ser continuada, con algún tipo de seguimiento periódico (envío de emails, por ejemplo).
Seguirán siendo miembros de esa lista hasta que compren o hasta que se vayan. Es decir, o compran algo, o se borran de la lista porque han decidido no pasar a la acción y comprar uno de tus productos o servicios.
¿Cuáles son las mejores formas de conseguir suscriptores para tu lista?
1. Tener una campaña activa en Facebook, Google o Youtube de pago por click, que envíe tráfico TODOS LOS DÍAS a una página que ofrezca algo atractivo para ese nicho de mercado, gratis, a cambio de obtener los datos básicos (nombre, email) de sus visitantes.
2. Hablar en persona (de uno en uno, o creando un taller) con contactos o interesados en ese tema, e invitarlos a que se inscriban a la lista para obtener consejos, lecciones y tips gratis.
2. CONSEGUIR MÁS VENTAS
ERES UN VENDEDOR.
Acostúmbrate a pensarlo.
Tienes algo que vender, y tu futuro financiero depende de tu habilidad de vender ese producto o servicio. Acéptalo.
Todos los días tienes que interactuar con gente interesada en tu oferta, mostrarles lo que hace, porqué les va a ayudar, e incluso dándoles un incentivo para que inviertan en ellos mismos y en su crecimiento o mejora de calidad de vida.
Si no estás consiguiendo cerrar ventas todos los días… ¿me puedes decir qué estás haciendo en tu negocio realmente?
¿Las mejores formas de conseguir más ventas?
1. Envía un email a tus suscriptores con un enlace a tu Mecanismo de Conversión. Tu Mecanismo de Conversión es la forma en que conviertes a tus prospectos en clientes.
* Puede ser una página web en la que vendas tus servicios.
* Puede ser una conversación/entrevista/visita a tu cliente.
* Un webinar
* Un seminario presencial
* Puede ser un proceso de venta correctamente definido en tu propio local comercial
2. Publica todos los días contenido en tus redes sociales con contenido de valor y un enlace a tu mecanismo de conversión.
3. Implícate en grupos de Facebook e inicia conversaciones con prospectos potenciales, ofreciendo ayuda de forma genuina. Cuando la conversación llegue al punto preciso, regálales un enlace a tu mecanismo de conversión.
Asegúrate de que envías a suscriptores de tu lista de email a alguno de tus mecanismos de conversión TODOS LOS DÍAS.
3. RETENCIÓN DE CLIENTES
Retención.
Es importante que tengas algún tipo de producto o servicio que te genere ingresos recurrentes o repetidos (revisa el resumen del libro El Cliente Automático en nuestra página; te abrirá los ojos a un nuevo concepto de enfocar tu negocio).
¿Por qué es interesante? Porque muchos clientes lo que necesitan de ti es ayuda y soporte constante, y es mucho más fácil hacer UNA venta que sea recurrente (una suscripción), que intentar venderle algo nuevo a esa persona una y otra vez.
Si tu servicio es online, ofrece una suscripción mensual o bimensual.
Si eres coach, lo mismo.
Si vendes productos, incluye un elemento de suscripción como upsell. Pudiera ser para tener reposiciones de ese producto de forma automática, pudiera ser para tener un apoyo y seguimiento constantes, pudiera ser algún tipo de adición al producto inicial (nuevo contenido cada mes), pudiera ser atención y soporte personalizados…
Yo utilizo una combinación de todos en mis productos, pero en tu caso quizás quieras utilizar sólo uno. Tú decides.
Ejemplo: estás vendiendo un libro electrónico sobre "Cómo Conseguir XXXX Meta en Sólo 10 Pasos", y tu servicio de suscripción podría ser una newsletter mensual de 15 páginas con tips avanzados que se le enviarán cada mes (hay gente que gana muuuucho dinero con este formato… los de Agora, por ejemplo, son los reyes de todo esto, pero hay decenas de ejemplos…).
Otro ejemplo:
Puede que ya tengas un producto, y quieras ofrecer una opción de pagos mensuales en vez de un pago único. Si tu producto fuera un curso de 12 módulos, podrías venderlo como un paquete único, o podrías decir que es un curso de 12 meses, y se publica un módulo nuevo cada mes (es un modelo sumamente común: es como se maneja en colegios, escuelas, universidades…).
En tu caso, podrías cobrar $100 dólares por el paquete completo, o entregar un módulo nuevo cada mes, cobrando $12 dólares mensuales (y ganando un 44% más). Además de ser más fácil venderle a alguien un producto de $12 dólares mensuales que un producto de $100 dólares, te permite tener contacto recurrente con ese cliente durante mucho más tiempo, y exponerlo a posibles futuras ofertas y upsells.
Pero más que nada, la retención es importante por esto:
es de 7 a 10 veces MÁS BARATO conseguir que un cliente te compre de nuevo, que conseguir que un prospecto te compre por primera vez.
¿Las mejores formas de generar retención de forma diaria?
1. Contacta a un cliente cada día, sólo para saludar y preguntarle si le está gustando el producto
2. Envíales/entrégales regalos sorpresa y más valor del que esperan recibir, y hazlo gratis.
4. MAXIMIZAR EL VALOR DEL CLIENTE
Este es un tema que se suele pasar por alto en marketing y en los negocios en general. Te explico lo que significa.
Todos tus clientes tienen un promedio de valor de por vida.
Este promedio es la cantidad de dinero que, de media, un cliente te dará durante el tiempo que dure tu relación profesional con él.
Ejemplo:
Yo vendo un producto que es el Instituto de Emprendedores, por $10 dólares mensuales, de forma recurrente. Los usuarios pueden cancelar el servicio cuando lo deseen.
Yo puedo ver mi registro de información del Instituto y averiguar que mi cliente está conmigo un promedio de 6 meses.
Eso significa que el valor promedio de mis clientes es de 6 x $10 = $60 dólares.
Por el simple hecho de haber averiguado ese número, ahora sé que me puedo permitir gastar más dinero de lo que pensaba en captar un cliente (por ejemplo, si yo me gasto $20 dólares al mes en publicidad, y con esa inversión capto aunque sea sólo un cliente, estaría ganando dinero.
Si no fuera consciente de ese valor promedio pensaría que mi mes fue malo: invertí $20 dólares en publicidad y capté un único cliente de $10 dólares…
Pero al ser consciente de ese valor promedio, SÉ que invertí $20 dólares en publicidad, y capté un cliente que me va a ingresar $60 dólares (es decir, habré triplicado mi inversión).
¿Cómo aumentar ese valor?
1. Upsells en el punto de venta. En cuanto hayan comprado un primer producto o servicio, ofrecerles un upsell (acuérdate siempre del upsell más famoso del planeta: "Por 1 dólar más… ¿quiere papas y refresco grande?")
A un cliente con el que he trabajado en el pasado, y que tiene un muy exitoso negocio de fitness en Centro Europa, le dije que aplicara esta técnica en su proceso de venta: cada vez que consiguiera un nuevo cliente para su programa de fitness, por $100 dólares al mes, tenía que preguntarle… "Oye, ¿te gustaría pagar una membresía de 6 meses al contado, y te damos un mes gratis?".
El 51% de las personas a las que se le ofreció, dijeron que sí.
Antes cerraba 10 ventas al mes de $100 dólares = $1000 dólares
Después de añadir UNA ÚNICA FRASE estaba consiguiendo que 5 de esos 10 le pagaran $500 dólares POR ADELANTADO.
¿Sus nuevos números? 5 ventas de $500 + 5 ventas de $100 = $3000 dólares.
(3 VECES MÁS INGRESOS)
El poder de los upsells, amigos.
Añade un upsell en tu punto de venta. ¡Hazlo!
2. Ofrecer otros productos o servicios de forma periódica.
En ese gimnasio teníamos un valor por ciente de $150 dólares, pero intentamos aumentarlo lo más que se pudiera.
Vender libros de cocina, de recetas,
botellas de agua,
camisetas,
un programa de entrenamiento personal más exclusivo,
talleres y seminarios mensuales,
equipamiento para ejercitarte en casa…
¿Qué extras podrías ofrecer a tus clientes para conseguir pequeños incrementos en lo que están invirtiendo cada mes?
3. Incrementa el Valor Promedio por cliente incrementando los referidos.
Todos tus clientes generan también un valor de REFERIDO. Es fácil de calcular. Mira cuántos clientes tienes, y cuántos nuevos referidos te están generando cada mes (cuántas nuevas ventas provienen de sus recomendaciones).
Cuantos más referidos puedan generar, más valioso se vuelve cada cliente.
¿Las mejores formas de generar referidos?
a. ¡Pidiéndolo! Es simple, sí, pero aún así no se usa lo suficiente. Sólo diles "Hola! Me gustaría poder ayudar a más gente como tú. ¿Te suena algún amigo, familiar, compañero de trabajo… al que le pudiera interesar una sesión gratuita/un mes de prueba/un producto como el tuyo?" (siempre es interesante que acceder a ti o tus productos sea fácil).
b. Si alguien comparte contigo un testimonio o una prueba de que ha obtenido resultados, le puedes pedir que lo comparta con sus contactos, junto con un enlace que les invite a trabajar contigo.
c. Ofrece un incentivo a tus clientes, por recomendarte. En este caso del gimnasio, se ofrecía a los clientes existentes un descuento del 50% en su suscripción del mes siguiente, por cada recomendación suya que terminara siendo un nuevo cliente a su vez. Si ese cliente atraía a más de 2 clientes nuevos cada mes, los descuentos se corrían a los siguientes meses. Es decir, si un cliente nos conseguía 4 nuevos inscritos en un mes, ellos a su vez obtenían 2 meses gratis.
Lo vamos a dejar aquí de momento.
¿Qué ideas te han venido a la cabeza y que podrías implementar hoy mismo?
¿Cuáles de esas ideas SÍ vas a implementar hoy mismo en tu negocio?
Luis Ramos - Libros para emprendedores
Luis@librosparaemprendedores.net
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