Estrategia de ventas: ¿Cómo superar a tu competencia?

La estrategia de ventas es uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer.
Esto es, en la estrategia de ventas se definen las acciones que contribuirán al crecimiento de la empresa para que ésta alcance la rentabilidad esperada.
Pero esto, es algo bastante lógico, por eso en este post dejaremos de lado las definiciones y el esquema para realizar una estrategia de ventas y entrar de lleno en aquellos factores que determinarán el poder llegar a ser el líder en tu mercado.
Antes de comenzar, quiero recomendarte otros 3 artículos que te interesarán porque son un complemento de este post y porque te ayudarán a conseguir aumentar tus ventas:
Los principios de marketing y persuasión según Cialdini
4 Fórmulas de copywriting para conseguir lectores y ventas
Inbound Marketing: Una guía de la mano de un especialista

Definición de estrategia de venta

Una buena definición de estrategia de ventas sería:
"Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin de alcanzar unos objetivos de ventas".
Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien el significado de lo que es una estrategia de venta.
Aun así, a pesar de que esta corta definición nos indique muy bien que es la estrategia de ventas, como te voy a contar, este término va mucho más allá.
Porque este tipo de estrategia es mucho más que una simple planificación, de hecho, debe implicar a todos los componentes de la empresa más allá del departamento comercial para conseguir una mayor efectividad.
Esto es lógico, ya que, cuanta más implicación haya por parte de todos, mayor efectividad se conseguirá.
Y es que la vida de la empresa depende directamente de esta estrategia y, por lo tanto, también el puesto de trabajo de todos los empleados.
En el desarrollo de este tipo de estrategias se deben incluir:
Canales de venta.
Objetivos de cada canal.
Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
Herramientas de análisis y corrección.
etc...

4 Factores clave para triunfar con mi estrategia de ventas

Para que cualquier estrategia de ventas sea exitosa, debemos tener en cuenta los 4 factores clave que te voy a explicar a continuación.
Es más, si controlamos estos puntos, con total seguridad nuestra estrategia de ventas tendrá éxito:

Analizar, corregir y cambiar 

Analiza el ROI de cada una de tus acciones para:
Desechar las que aporten una peor rentabilidad.
Intentar mejorar las que puedan merecer la pena viendo que ha fallado o que se puede cambiar a mejor en el funnel de ventas.

Optimizar los gastos

Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo cliente. ¿Cómo optimizar los gastos? Analizando, corrigiendo y cambiando tus acciones de venta.
Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad puedes:
Benchmarking: Copiar lo que hacen los mejores nunca te hará ser el mejor, pero si te ayudará a estar más cerca de ellos.
Prueba y error: Probar nuevas formas de conseguir clientes e ir quedándote con las que mayor rentabilidad te aporten.

Incrementar la productividad

Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos optimizados, seguramente aún puedas optimizar más tu productividad.
Para ello existen 2 formas principalmente:
Tecnología: Lo primero para conseguir mejorar la rentabilidad de una empresa es potenciar el uso de mejores y más avanzadas herramientas y maquinaria.
Esto ayudará a agilizar procesos y evitarás tener que contratar más mano de obra, que será más caro a medio y largo plazo.
Marketing interno: El marketing interno es imprescindible en una empresa si queremos conseguir mejorar la productividad de los trabajadores (que son nuestro activo más importante).

Determinar los objetivos

Determinar correctamente los objetivos en tu empresa es una parte vital de la estrategia de venta porque esto ayudará a:
Establecer una guía para la ejecución de las acciones.
Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las metas.
Evaluar las acciones realizadas.
Justificar las acciones de una empresa.
"Una persona que trabaja bajo presión es más eficaz siempre que no sobrepase un nivel medio de estrés".

10 Ejemplos de Estrategias de ventas que funcionan

Estos son algunos ejemplos de estrategias de ventas que hoy en día funcionan bastante bien.
Existen muchos otros y no todos son aplicables a todas las empresas pero, seguro que más de uno te puede servir de ayuda o como idea para una nueva estrategia de venta.
Para mayor comodidad están ordenados de mejor a peor estrategia de ventas según nuestra opinión.

#1. Escribir un blog corporativo

Dando por hecho que si tienes un negocio tienes una página web, deberías tener un blog corporativo en dicha página.
Escribir un blog corporativo tiene muchísimos beneficios y, a medio plazo, todas las empresas que lo tienen acaban logrando más ventas.
Algunos de los beneficios de un blog corporativo son:
Dar a conocer tus habilidades y destrezas.
Aumentar las visitas a tu página web.
Ayudar a mejorar tu imagen de marca.
Contar testimonios y casos de éxito.
Colaborar con otras empresas.
etc.
¿Un ejemplo? El blog de NeoAttack.
Nosotros mismos comenzamos con nuestro blog hace solo 6 meses y hemos aumentado exponencialmente la llegada de presupuestos a través del canal online.
Esto solo con 48 artículos escritos (2 por semana) y totalmente asequible para la rentabilidad que aporta, os lo aseguro.
Si quieres escribir tu blog corporativo y conseguir clientes es importante que cada artículo lo posiciones para que no mueran a los 2 días y nadie los vuelva a leer.
Si posicionas un artículo por una determinada palabra clave, éste te reportará cientos o tal vez miles de visitas mensualmente.
Algo mucho más rentable que difundirlo en las redes sin más.
Para conseguir esto puedes leer mi post "Como aumentar las visitas a mi blog".

#2. Realizar demostraciones

Siempre que puedas realiza demostraciones, porque no hay mejor estrategia de venta que un producto eficaz.
Intenta siempre enseñar lo bien que resulta el uso de tu producto o servicio a tus clientes y estarás a un paso de cerrar la compra.
Para hacer que tus clientes te conozcan, vean cómo funcionan tus productos o servicios y conozcan los beneficios de su uso, haz demostraciones siempre que puedas.
Para ello deberás:
Analizar quienes son tus clientes potenciales para darles muestras a ellos y no regalar productos en vano.
Realizar demostraciones siempre que puedas para dar a conocer tu producto al mayor número de clientes potenciales posibles.
Algunos ejemplos de demostraciones de producto efectivas son:
Demos.
Muestras gratuitas.
Prueba temporal.

#3. Mejorar el producto

Cambiar o mejorar el producto es una de las estrategias que suele funcionar para conseguir más clientes.
Esto es algo que se lleva a cabo por muchísimas empresas, en especial aquellas con base tecnológica.
Para ello, lo más recurrente es dotar al producto de:
Nuevas características.
Nuevos atributos.
Nuevas mejoras.
A parte de estos cambios, al producto también podemos cambiarlo exteriormente para darle un nuevo aire y que cambie la percepción del cliente. Por supuesto, si cambiamos algo del producto es muy importante que lo estudiemos a conciencia, ya que, cualquier cambio puede afectar tanto para bien como para mal.
Ten en cuenta que, el diseño que le gustaba a tu público objetivo ayer, tal vez si lo cambias, mañana no le guste.
Para un cambio exterior podemos modificar:
Diseño.
Presentación.
Packaging.
Colores.
Etiqueta.
Forma.
etc...

#4. Dar al producto un nuevo uso

Otra de las opciones es darle al producto un nuevo uso sin cambiar nada aparentemente.
De esta forma, aumentaremos nuestro target fácilmente.
Para ello lo que necesitamos será promover este nuevo uso por medio de:
Endorsement: Que las celebrities se ocupen de usar el producto de esta nueva forma hará que los demás lo hagan también.
Publicidad: Anunciar junto con los usos anteriores este nuevo uso para que los usuarios lo adopten.
Influencers: Hablando en blogs y vlogs para promocionar estos nuevos usos.
Exhibición en los puntos de venta: Que se les transmita a los clientes en el mismo punto de venta.
Ejemplos de productos con nuevos usos:
Converse all star: Un buen ejemplo son las converse all star. Estas zapatillas eran de uso deportivo y pasaron a ser de uso casual, vendiéndose también entre otro tipo de público que no las usaba para el baloncesto.
Ordenadores: Apple incentivó la compra de los ordenadores como productos para usar en tu domicilio para aumentar sus ventas sin tener que cambiar nada del producto.

#5. Brindar servicios adicionales gratuitos

Una estrategia de venta alternativa a la subida de precio es ofertar servicios adicionales gratuitos.
Esto hace más interesante el producto en comparación con la competencia aumentando la probabilidad de compra.
Algunas opciones de servicios adicionales gratuitos que no suponen un gran coste añadido para la empresa pero sí consiguen diferenciarte de la competencia son:
Entrega a domicilio.
Instalación gratuita.
Servicio de mantenimiento.
Nuevas garantías o políticas de devolución.
Trato personalizado.
Por ejemplo, si somos una herramienta de marketing online como Semrush, para conseguir diferenciarse de la competencia ofrecen más herramientas integradas en su plataforma que el resto sin subir el precio.
Esto los diferencia de las demás herramientas SEO y a la larga hace que consigan más clientes.

#6. Dar obsequios a tus clientes

Una estrategia de ventas que funciona muy bien es ofrecer obsequios, tanto a tus clientes actuales como a tus clientes potenciales.
Un obsequio te puede ayudar a:
Romper el hielo: Puedes usarlo para romper el hielo con clientes potenciales con los que te reúnas.
Un detalle siempre ayuda a que te presten más atención o a que sean menos reticentes a que les presentes un presupuesto.
Recompensar la fidelidad: Recompensar la fidelidad de tus mejores clientes mediante un obsequio siempre ayuda a afianzar tu relación y, tal vez, que ese cliente te preste la atención que necesitas para presentarle ese nuevo producto de tu empresa.
Algunos ejemplos de obsequios son los bolígrafos, llaveros, cargadores de móviles portátiles, fundas para móviles…
Aunque, sin duda, lo ideal es que le ofrezcas productos producidos por tu misma empresa en caso de que sea posible.

#7. Redes sociales para captar clientes

Son un canal muy potente si se sabe en cuáles estar y, por supuesto, cómo conseguir clientes en las Redes Sociales.
Te digo ésto, ya que, hay muchas empresas que están en las redes pero no realizan ningún tipo de acción para captarlos.
Si eres una empresa, no quieres contratar un especialista y no sabes por dónde empezar te recomendamos:

1) Crear tu Social Media Plan

Con tu plan social media establecerás los objetivos, verás dónde se encuentra tu nicho y planificarás las acciones para conseguir captarlos. Si no tienes uno aquí puedes leer como hacerlo.

2) Comprar alguna herramienta de monitorización de Redes Sociales

Por supuesto, una vez que tengas tu Social Media Plan hecho, no puedes ir haciendo tus campañas sin analizar los resultados.
Esto generaría una estrategia dispar y sin sentido porque no podríamos saber el retorno y la efectividad de cada una de las acciones que implementemos. Por ello, lo ideal es leer sobre las mejores herramientas de monitorización social media y elegir la tuya antes de empezar.

3) Estrategias de captación de clientes

Existen estrategias de captación de clientes para cada Red Social.
Esto te ayudará a conseguir tus primeros clientes y comenzar a rentabilizar este canal.

4) Analizar, medir y corregir

Y recuerda: Todas las acciones que hayas trazado en tu plan social media, monitorizado con tus herramientas y los clientes que has conseguido a través de las redes sociales, deben analizarse para saber qué efectividad te aporta cada canal, si es rentable o no y qué puedes mejorar mediante test A/B hasta que optimices al máximo todas tus acciones.

#8. Uso de testimonios

Los testimonios siempre han sido una buena estrategia de ventas.
Y es que, no hay nada mejor que un cliente satisfecho para conseguir la compra de un cliente indeciso.
Los testimonios podemos incluirlos en prácticamente cualquier parte.
Nunca viene mal que cualquier usuario vea que tus clientes están contentos contigo porque les dará confianza para comprar tus productos.
Ejemplos de lugares donde incluir los testimonios:
Blog corporativo.
Folletos publicitarios.
Landing page.
Páginas o catálogo de servicios.

#9. Conseguir referidos

Otra de las mejores estrategias de venta es conseguir referidos.
Siempre es mejor que hablen otras personas de nuestro negocio que nosotros mismos, ya que, la opinión parecerá mucho más sincera y calará más en el subconsciente del usuario, viéndose reflejado en la intención de compra.
Para conseguir referidos podemos:
Fidelizar a nuestros clientes: Una buena fidelización es la mejor manera de que nos recomienden.
No olvides que un cliente contento es el mejor vendedor.
Ofrecer un beneficio ulterior: Ofrecer un porcentaje de la venta, un producto gratis u otro beneficio por conseguir clientes es una forma de incentivar las referencias de nuestros clientes hacia nuestro negocio.
Regalar cupones a nuestros clientes: Otra forma de conseguir que los clientes hablen de nosotros es regalándoles cupones para que den a sus familiares y amigos.
Con esto incentivaremos sus referencias y si al cliente le gusta de verdad el producto seguro que regalará los cupones de buen gusto a su gente más cercana.

#10. Cambio de precio

Aquí tenemos dos opciones:
Subir los precios: Subir los precios muchas veces es mejor estrategia que bajarlos.
Con una subida de precios puedes ofrecer productos o servicios complementarios para diferenciarte del resto y conseguir un mayor beneficio con un menor esfuerzo.
Esta subida de precios es compatible con el mantenimiento de la oferta actual, consiguiendo así, ampliar los segmentos de clientes al ofrecer una propuesta más exclusiva sin tener que renunciar a los clientes actuales.
Bajar los precios: Una estrategia de bajada de precios puede servir para:
⇉ Adquirir nuevos clientes rápidamente: Nuevos clientes quitándoselos a la competencia, atraídos por el precio o nuevos clientes que sean usuarios y que no habían probado antes el producto por su alto precio.
⇉ Quitarnos productos del stock: Descuentos y promociones estratégicos para deshacernos de productos stockados (muy típico sobre todo en empresas de venta de productos estacionales).
⇉ Destruir a tu competencia: Con cuidado para no llegar a cometer competencia "desleal", se trata de mantener los precios bajos durante un tiempo prolongado para hacer salir del mercado a los más pequeños y una vez que salgan podemos volverlos a subir.
Las estrategias de venta con precios bajos no son muy recomendables porque pueden poner en peligro la rentabilidad de la empresa, además de, en algunos casos, verse afectada la calidad de nuestros productos provocando cambios en los hábitos de compra de los compradores.

Estrategias para vender más

Anteriormente hemos visto las mejores estrategias de venta y, para acabar con el post, vamos a ver algunos tips que también nos ayudarán a vender más y son aplicables a cualquiera de las estrategias de venta mencionadas anteriormente.

1. Ser efectivo

La efectividad es el cociente del nº de ventas entre el nº de intentos de vender el producto. Este cociente determina cómo de bien se nos da vender nuestro producto, ya sea a puerta fría o a personas que entran a una landing page.

Consejos para mejorar la efectividad:

Investiga antes a la persona a la que vas a llamar o visitar.
Prepárate bien los argumentos de venta.
Cuida las formas y el diseño en emails o página web.
Personaliza tus acciones comerciales.
Realiza tus acciones limitándote a tu público objetivo.
Conoce las razones por las que ha contactado contigo.

2. Controla tus Leads y el Funnel de ventas

Algo que mucha gente no tiene en cuenta y que. si aún no lo pones en práctica, seguro que incrementará tus ventas, es tener un completo control sobre tus leads y su tránsito por el funnel de ventas.
Un control completo del funnel de ventas nos permite saber en qué fases del embudo estamos fallando o cómo podemos mejorar para así, poder aplicar correcciones mediante el análisis de nuestras acciones de venta y conseguir un mejor ratio de conversión (aumentar la efectividad).
Para esto, por supuesto necesitamos controlar nuestros leads y hacer un completo seguimiento y análisis de ellos durante todo el ciclo de venta.

3. Conoce que hace tu competencia

Conocer qué acciones está llevando a cabo tu competencia te ayudará a valorar si tú también debes implementar dichas acciones o si no funcionan con tu tipo de negocio.
Para esto, debes realizar un análisis exhaustivo de:
Qué productos o servicios ofrece: Esto nos permitirá saber qué ofrece que sea distinto a lo que nosotros ofrecemos por si puede ser interesante incorporarlo a nuestra cartera de productos.
Cómo ofrece sus productos: Para valorar si lo que influye en que tu competencia venda más es la forma en que lo hace, deberás conocer la forma en que lo entrega, los tiempos de envío, el packaging del producto, etc.
Estrategia de venta: Las estrategias de venta son una parte muy importante de cara a la efectividad de nuestras acciones comerciales.
Averigua qué estrategias de venta sigue tu competencia por si es este el motivo por el que ellos están vendiendo más.

4. Trabajar tus preguntas inteligentes

El trabajar las preguntas inteligentes ayudará al vendedor a conocer las necesidades del cliente para poder dirigir la conversación correctamente y ofrecer a este exactamente lo que necesita.
Algunas de las preguntas que necesitamos formular para conocer las intenciones del cliente son:
Qué necesita: Saber qué necesita es lo primero que debemos preguntarle. Esto nos hará saber si podemos cubrir su necesidad y en caso de que podamos, nos situará en la gama de productos o servicios que cubren la misma para más tarde ofrecerle el que creamos que se ajusta más a lo que necesita.
Por qué lo necesita: Esto puede parecer una tontería, pero saber las razones que le mueven a realizar la compra nos ayudará a ser más empáticos, consiguiendo que se sienta identificado y acercándole un paso más a la compra del producto. Un ejemplo puede ser la compra de un vehículo.
Hay gente que los compra por desplazarse y hay otros que los compran por prestigio.
De qué presupuesto dispone: O si no sabemos el presupuesto por lo menos debemos intuirlo.
Nunca hay que intentar vender un mercedes a una persona que viene buscando un Hyundai.
Cuándo lo necesita: El tiempo de entrega muchas veces es un factor determinante de la compra.
A lo mejor quiere el servicio demasiado rápido y no podemos satisfacer su petición o tal vez sí podamos pero este incremente el precio final.
Cómo lo necesita: En muchos casos, la forma es un factor clave.
Debemos saber si necesita el producto de alguna forma determinada, en caso de que podamos ofrecer la posibilidad de cambiar esta variable.
Un ejemplo puede ser un curso de formación. ¿Cómo lo necesita? Intensivo o regular.

5. Lo primero es escuchar

Puede parecer una obviedad, pero cuando te paras a escuchar detenidamente a un cliente puedes leer muchas cosas entre líneas si de verdad estás atento a la conversación.
Fíjate en su lenguaje corporal y deja que él te diga lo que necesita, no hagas una propuesta rápidamente.
Espera a que te diga lo que necesita y, una vez le hayas escuchado detenidamente y sepas lo que quiere, realiza tus preguntas inteligentemente.

6. Productos complementarios

La venta de productos complementarios es la forma ideal de conseguir aumentar tu facturación sin tener que buscar nuevos clientes.
Si bien es cierto, que según la matriz de crecimiento de Ansoff, lo ideal es buscar primero nuevos mercados y después nuevos productos, la venta de productos complementarios en determinados casos, es mucho mejor que salir a otros mercados a vender tu producto.
Por ejemplo, si el producto complementario no es muy complejo y marida bien con tu producto principal, nunca está de más intentar vendérselo a tus clientes actuales.
Un ejemplo está en la venta de aerosoles para las zapatillas que se venden en footlocker (que no son para nada su negocio pero se venden muy bien) o cuando te compras una televisión y te intentan vender un vídeo (que siempre ha funcionado de maravilla).

Jesús Madurga López